“Ho sempre odiato la parola “marketing” e la odio anche adesso. Perché per me, e questo può sembrare semplicistico, la chiave del marketing è fare qualcosa che la gente vuole. Quando lo vuole, lo compra. Quando lo acquista, le tue vendite crescono.
E’ il prodotto che deve parlare. Il prodotto è ciò che commercializza il tuo brand. La pubblicità è ovviamente importante perché la pubblicità tiene insieme tutto. È l’ultimo livello che parla al cliente, che gli dice cosa puoi fare per lui, come ti distingui e lo aiuti a distinguersi. Quando le persone entrano in negozio, e provano un paio di pantaloni e il loro sedere non ha un bell’aspetto, non cadono bene, non importa quanto hai investito in marketing: usciranno dal negozio a mani vuote. Non compreranno quei pantaloni.
Il marketing è importante ma non mi piace quando viene utilizzato per prodotti vuoti, che non parlano davvero, e avere un prodotto che “parla” è l’unico modo per venderlo”.
[Tom Ford]
Nel progettare il tuo prodotto, o il tuo servizio, o la campagna di marketing, potresti non aver presidiato un passaggio o attenzionato sufficientemente un aspetto. “E’ solo un dettaglio”, ha probabilmente detto qualcuno – che però fa una differenza enorme per chi ti sceglie e acquista. Per quanto buono sia il tuo prodotto o servizio, la semplice verità è che nessuno lo comprerà se non lo vuole o crede di non averne bisogno. E non convincerai nessuno che vuole o ha bisogno di acquistare ciò che offri a meno che tu non capisca chiaramente cosa vogliono veramente i tuoi clienti.
Conoscere e comprendere le esigenze dei clienti è al centro di ogni attività di successo, sia che si venda direttamente a privati o ad altre attività (b2b).
Cosa sai dei tuoi clienti?
Quanto più conosci i tuoi clienti, tanto più efficaci saranno i tuoi sforzi di sales e marketing. Vale la pena cercare di scoprire:
- chi sono
- cosa acquistano
- perché lo acquistano
Le forti vendite sono guidate dall’enfatizzazione dei vantaggi che il tuo prodotto o il tuo servizio offrono ai tuoi clienti. Se conosci le sfide che i tuoi clienti devono affrontare, è molto più facile offrire loro soluzioni che percepiscano come adeguate a fronteggiarle.
Vale anche la pena tenere d’occhio gli sviluppi futuri nei mercati e nella vita dei clienti. Conoscere le tendenze che la influenzeranno aiuta ad anticipare ciò di cui avranno bisogno e a offrirglielo esattamente quando ne avranno bisogno.
Dieci cose che devi sapere sui tuoi clienti
1. Chi sono
Se vendi direttamente a privati, scopri il sesso, l’età, lo stato civile e l’occupazione dei tuoi clienti. Se vendi ad altre aziende, scopri di che dimensioni e tipo di attività sono, in che mercato operano, con chi si interfacciano.
2. Cosa fanno
Se vendi direttamente a privati, vale la pena conoscere le loro occupazioni e interessi. Se vendi ad altre aziende, è utile comprendere ciò che la loro attività sta cercando di ottenere.
3. Perché acquistano
Se sai perché i clienti acquistano un prodotto o un servizio, sarà più facile abbinare le loro esigenze ai vantaggi che la tua attività può offrire.
4. Quando acquistano
Se ti avvicini a un cliente proprio nel momento in cui desidera acquistare, aumenterai enormemente le tue possibilità di successo.
5. Come acquistano
Ad esempio, alcune persone preferiscono acquistare da un sito web, mentre altri preferiscono un incontro faccia a faccia.
6. Di quale disponibilità economica godono
Avrai più successo se riesci ad abbinare ciò che offri a ciò che sai che il tuo cliente può permettersi.
7. Cosa li fa sentire bene nell’acquistare
Se sai cosa li rende speciali, puoi servirli nel modo che preferiscono.
8. Cosa si aspettano da te
Ad esempio, se i tuoi clienti si aspettano una consegna affidabile e tu non li deludi, puoi ottenere clienti ripetuti.
9. Cosa pensano di te
Se ai tuoi clienti piace trattare con te, è probabile che compreranno di più. E puoi affrontare i problemi dei clienti solo se sai cosa sono.
10. Cosa pensano dei tuoi concorrenti
Se sai come i tuoi clienti vedono la concorrenza, hai molte più possibilità di stare al passo con i tuoi concorrenti.
Sii come Tom Ford, assicurati di aver progettato bene e di non lasciare nulla indietro. Contattaci.
